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論道專訪|方勝磐石劉立勝:以專業力做好家庭的“守護者”和財富的“擺渡人”

2019-04-12 18:06:20作者:論道網內容中心來源:論道網 瀏覽:
   
摘要人生的奇妙正在于生命河床上的能量水一直在奔流不息,這一切,她感恩,并信心滿滿。

寫在前面的話:

這是一個創富守富的時代,也是一個財富快速聚散的時代。這是一個和平安康的時代,也是一個焦慮彌漫的時代。尤其在企業圈,“眼見他起高樓,眼見他宴賓客,眼見他樓塌了”,事功成敗,須臾變遷,不勝唏噓。

“這些年我身處廣西經促會、南寧女企協、論道會這些企業家圈子,接觸了很多企業家和創業者,對這個群體的不安、焦慮和悲歡有著切身體會。”

“無論從朋友角度還是客戶角度,我都不遺余力地傳播著一種理念,創業者一定要先保障自己,同時要做好財富的隔離和傳承,因為他們不僅以一己之力守護著身邊的人,也承擔著背后無數的家庭。”

“這是我做了近二十年還會繼續做下去,很有價值和使命感的一件事情。”

談到從業感受,方勝磐石保險經紀有限公司廣西分公司副總經理、私人財富管理首席專家劉立勝如是說。

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方勝磐石廣西分公司副總經理劉立勝

從企業高管轉行為保險業標兵

2002年,因為孩子原因劉立勝從廣東辭職返回廣西工作,經過多方考慮權衡,她自主選擇平安,從一名企業高薪管理人員轉變為平安一名試用業務員。

“2001年作為一位新晉媽媽我對人壽保險產生很深的認同,當下為自己和孩子購買近萬元保費的醫療保障以及教育金保險。恰好那時,我正思考何去何從,兩廣收入的差距讓我對回南寧后的工作一時茫然。雖然當時可以應聘一家區直機關下屬單位類似接待公司的副總,可我不愿意吃青春飯,希望做一件越老越有價值,打磨成為某個領域專家的事情!”

“我剛好閱讀了財經作家馮兩努(從業過壽險)撰寫的一本財經散文集,馮對當時香港保險專業人士的工作描摹,讓我思考這個行業在中國未來的發展。尤其是我從幫我辦理業務的好友姐姐身上看到了她個人的快速成長,詳細了解后,對平安的機制產生認同。”

方勝磐石廣西分公司副總經理劉立勝

之后,她便著手把這個念頭落實為行動。通過查找,她選定了平安的一位高峰會英雄,電話投奔于她,開始了在平安的成長歷程。

“2002年3月我回到南寧,正式成為試用業務員,4月成為正式業務員,當年度獲得新人獎勵,一路晉升到廣西平安第一位行銷最高職級——行銷經理!2008年我獲批先后在東方曼哈頓大廈和金湖麗景兩處,自己投入精裝修,帶領助理小團隊一起以立勝金融工作坊模式開展工作。”

為了提升專業能力,劉立勝一直保持著學習力。“2009年我考取注冊理財規劃師,參加行業大咖的各種培訓,多次去美國加拿大參加MDRT年會。尤其這兩年對我深具影響的埃孚歐法商學院的教育,經過線下100個小時學習,獲得埃孚歐法商學院的財富管家認證。”

持續的線上學習和線下復訓,讓她的工作思維模式發生很大變化,作業方式也有了質的提升,“我終于可以作為主要設計人,幫助客戶考慮人生不同法律角色的不同風險,厘清現狀分析和財富管理,在后臺會同律師與稅務師為客戶提供綜合咨詢與服務。”

在保險行業耕耘了十六年,劉立勝不但是MDRT(國際壽險百萬圓桌會議)的終身會員、同時也是MCC(MDRT中國領導人會議)的廣西地區主席。

在平安人壽工作期間,她以卓越業績囊括了所有的個人榮譽,而其中最激勵她的,是2018年5月作為廣西唯一一人,全國前100強身份赴深圳總部參加中國平安集團兩百多人親臨現場的三十周年慶典及高峰會頒獎儀式。

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劉立勝(左八)參加平安集團三十周年慶典及高峰會頒獎儀式

再次出發,投身保險經紀平安公司

但劉立勝并沒有沉迷在鮮花和掌聲中,而是感受到了成長的瓶頸。

“我常常對同事說‘不要停,不要急’,可是我卻覺得自我成長的速度太慢了。2017年,我的個人產能是廣西平安第一名,可是廣西壽險以件均保費而言居然是全國倒數第三名的省份,反觀廣西經濟也沒有如此不堪啊。這種狀況讓我在開全國會議時覺得汗顏和自責。”

“廣西尚處在一個金融洼地,尤其是高凈值人群尚未形成財富管理的良好風氣,客戶在購買高額保單后甚至會被其他老板嘲笑,沒有形成良性的互動。特別是這些年來我和大量企業主接觸交往,我理解他們風光后的辛勞與艱苦,可是我在財富管理方面的水平還不足以讓更多企業主把思路凝聚到風險配置這一塊來,這是我心中的痛點!”

“溫水煮青蛙”的困頓和無力感,讓她重新審視這個行業的發展。

技術的飛快發展使得所有專業人壽保險服務都可以在APP上完成,“這意味著我應該把精力放在業務鉆研上,給客戶提供更有價值的多種選擇以及更專業的建議。”

 同時,國家近幾年已經把保險列為國策層面去重視,銀保監會合并,監管的力度不斷加大,尤其是保險行業管理對費率的放開,各家公司產品在相似情況下也產生了近30%的價格差異。

“當我研讀市場上越來越多的產品,也越發理解客戶對性價比產品的渴求,事實上不同公司會有不同的發展特點和優勢,而出于對平安公司的忠誠,我無法做到給大家提供其他公司的產品方案優化配置。”

作為一個資深保險行家,劉立勝越來越覺得立足IFA第三方財務規劃顧問的角色,在私人財富管理方面有更廣闊的市場,只有整合法律稅務金融一塊來服務客戶,才能滿足客戶風險及財務的全面規劃要求。

2018年10月,劉立勝做出了慎重的選擇及轉型:決定告別忠誠服務了十六年的平安,去剛剛成立的方勝磐石保險經紀廣西分公司就職。
“這是一個理性又極富挑戰性的決定,意味著我放棄了很多榮譽和幾百萬實際利益,主動尋求突破。我從一個單一公司的代理人角色,改變成為經紀人,致力于站在客戶角度,從市場上二三十個保險公司幾百個產品中遴選最合適的方案提供給客戶。”

 專業生長,打造MDRT團隊

 2018年10月成立的方勝磐石保險經紀廣西分公司,是一個精兵強將的團隊組合。

團隊領軍專家李恩守先生具有23年從業資歷,是在華人保險屆排名前三的國際理財規劃師,亞洲TOT天王,MDRT促進會首席導師。韋春花女士畢業于英國華威大學精算專業碩士,是英國精算公會精算師,這在國內也屬于稀缺專家。團隊負責人吳德昌先生、馮清先生、陳兵先生也都具備豐富從業經驗和行業高管經歷。

這些不同領域的精英各司其職,相互配合,使得這支隊伍從一開始便具備了超強的戰斗力。

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方勝磐石專家隊伍團隊

“在西方,保險業發展很成熟,也很規范,跟每個人生活息息相關。而在中國,由于前期的野蠻生長,保險業簡直快成了遍地推銷的代名詞,把一顆有價值的明珠變成了魚目。”

“我們要改變這種現狀,在廣西成為一家專業到酷的公司,首先從隊伍上就是精挑細選的。我們的專家隊伍可以算是頂級標配,普通員工一般也都是業務骨干。我現在的工作和以前一個很大的不同,就是要帶出一支MDRT團隊”。

為了提升團隊能力,方勝磐石內部有專業訓練系統,包括CBS(財務需求分析師訓練)、IFA(風險規劃師認證訓練)、PNA(產品需求能力訓練)等。

“專業才能致遠,我們的培訓不再限于銷售技能,而是專業知識體系的重構。打造的不是巧舌如簧的銷售高手,而是真誠的專業人士。我們希望能成為一家引領行業、讓員工自豪的公司”,劉立勝說。

同時,方勝磐石有著強勁的技術支持。其私人訂制保險報告系統,能夠根據客戶輸入的年齡、資產等財務信息,以及家庭保障、健康醫療、退休規劃、子女教育等需要支出的財務目標,自動生成一份保險理財規劃的私人訂制報告書,這使得客戶在認識自身需求上,變得清晰且明了。

如果客戶還有進一步需求,可以接入人工服務,由專門的精算師團隊來進行量身定制的財務規劃。

這種“人工+數據”的模式將會是未來保險行業、甚至是多行業的發展趨勢,未來多領域的資源整合將成為常態。

做好家庭的“守護者”和財富的“擺渡人”

保險從來不低賤,也不曾高貴。它只是一個工具,用來規劃人生財務的一種手段而已。就像汽車的保險杠、電表的保險絲、建筑工人身上的安全繩一樣,平時好像沒什么用,一旦發生重大的財產損失或者人身意外時,它可能就是最后的救命稻草了。

但大多數人對保險還處在一知半解的狀態中,要么抵觸,要么覺得有社保之類了沒有必要再去買商業保險,要么有需求卻不清楚怎么去找到適合自己的保險。

方勝磐石給自己的角色定位,就是要利用全國性經紀公司的優勢,為剛需客戶提供性價比優化后的保障方案。另一方面充分發揮頂級專家團隊的作用,為高凈值企業家庭提供在法律框架下、把握稅務優化原理,涉及保險及信托的規劃服務。

“經紀平臺和傳統保險公司最大的不同,是按照客戶需求,從各個保險公司為客戶挑選最適合的產品,甚至可以反向定制產品。我們不代表任何一家保險公司,只忠誠于客戶利益和職業操守。”

“我經常對身邊的朋友說,如果有條件買社保的一定要買,這是國家對居民的一份福利和保障。如果還有條件,可以拿出家庭年收入的20%來購買商業保險。這是有托底的,財富絕不會流失,有重疾時會成為一份很大的保障,沒有的話在一定的年限后也可以作為財產增值或傳承。”

“而對企業來說,保險其實是個很好的杠桿。創業者在初期基本上都是ALL IN,無論是對自己還是家庭來說,風險很大,但只要做好規劃,比如拿出雇傭一個員工的年薪,就可以保障好整個家庭。發展到一定階段,也可以通過保險,去做福利設計來留住核心人物,或者通過財富隔離規劃,保障企業家能在商海沉浮中后顧無憂。”

宜未雨而綢繆,毋臨渴而掘井。在劉立勝看來,保險正是這樣一份的事業,如家庭的“守護者”,財富的“擺渡人”,有著責任感和使命感。

未來,在稅制改革深化、中產階層崛起的大背景下,在壽險業產銷分離的大趨勢下,保險經紀平臺將以其第三方的獨立性和專業性,迎來更大的發展空間。

對劉立勝來說,人生也站在一個新的轉折點和起點上。人生的奇妙正在于生命河床上的能量水一直在奔流不息,這一切,她感恩,并信心滿滿。

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