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山果殺陳鋒:創業必須全力以赴

2015-09-06 14:06:13作者:羅曉蕓 潘孟貞來源: 瀏覽:
   
摘要陳鋒,“山果殺”創始人,7年北京電商經驗、3次電商創業經歷。今年7月,陳鋒攜山果殺參加2015“英拓網絡杯”論道新桂商創業大賽。初賽階段,山果殺以“項目有創新點、很有創意、可行性高”等亮點全票闖入復賽;復賽中,山果殺獲得評審團高度評價,并最終闖入總決賽。

論道網原創文章配圖

  陳鋒,“山果殺”創始人,曾就職于韓國LG、中電通信兩家上市公司,曾任年銷2億元的北京優購物商城運營總監;擁有7年北京電商經驗、3次電商創業經歷;擅長搜索營銷、B2C整體運營,擁有技術、產品、運營、營銷背景。

三次電商創業經歷

山果殺之前,陳鋒有過三次電商創業經歷,在采訪中,他戲謔地將其總結為兩個字--“胡搞”。

早在2007年,陳鋒在北京創辦了一個以線上銷售油畫、藝術品為主的公司,陳鋒介紹:“北京有十幾萬的畫家,但是只有0.1%的畫家是出名的,剩下的99.9%的畫家每年累積了一百多萬幅畫在倉庫里。我們想通過線上把這些畫展現給更多人,從而產生盈利。”這個項目最終沒有成功,回過頭看,陳鋒意識到:“當時是2007年末,不僅油畫市場在中國不成熟,甚至整個線上的市場也不成熟。我們當時的切入點太大,并且進入的時間太早了。”

2011年,陳鋒在北京成立了一個賣化妝品試用裝的 “小樣網”,小有收獲,“在當時,還是有一點成績的”。然而,陳鋒當時的團隊中只有一個成員是全職創業,其他人都是兼職:“我當時也是一邊工作一邊兼職,想等創業條件成熟了再出來。”因為團隊成員不夠專注,項目整體進度非常慢,最后以失敗告終。對于這次創業,陳鋒總結道:“兼職是創業的一個大忌。創業這回事,不全力以赴是成不了的。”

2013年,陳鋒回到南寧,“想把在北京做電商服務的經驗搬到廣西來。”這一段時間,陳鋒帶領的團隊為桂人堂金花茶、中國聯通等公司承接了策劃、運營、售后等電商服務。然而,陳鋒逐漸發現:“從北京積累的很多經驗不能完全落地,在北京,一年起碼能拿到50至100萬的服務費;但廣西本土的企業主并不愿意在服務費層面承擔更多的費用,能拿到5萬服務費已經相當不錯。考慮到收支,便很難只運作一個項目;但同一個團隊同時運作兩個項目,則顯得比較被動、不夠專注。”

“這三次創業經歷,對我最大的借鑒意義,一是要衡量進入市場的時間;二是團隊中每個人都必須全力以赴;三是不同的市場要運用不同的方法,要深入了解本地市場,了解本地人的整體習慣。”陳鋒說。

 “山果殺”的夢想之旅

選擇創業,就是選擇了一種積極的人生。在陳鋒過去的經歷中,他一直以創業的心態要求自己:“我不想走別人走過的路,不想那么安逸地過一輩子,就想做點創新的、開創性的東西。我喜歡這種狀態。”正是這樣的心態,使得陳鋒很快又開始了他的創業之路。

然而,如何開始呢?

陳鋒認為,現在網購的趨勢發展得越來越快,年輕人對水果的需求不再像以前去超市就能滿足,年輕人要求水果好吃但是又不能太貴,需要高顏值、安全,還要有一定的娛樂性。“現在市場上沒有能滿足這個需求的水果品牌。”陳鋒說。有見于此,2014年9月,陳鋒創立“山果殺”,開始切入水果電商行業。

精于品牌營銷的陳鋒精心布局了山果殺的商業模式:先聚粉再做銷售,銷售之后再做衍生品,通過文化產品等衍生品的高增值服務獲得盈利。

在山果殺未來的規劃中,將會打造一款名為“萬能挑水果”的手機APP,這款APP以圖文結合的方式提供各種水果的挑選方法,并將提供本地比價、水果食譜等功能;此外,山果殺將設置一個名為“山果志”的水果自媒體打造項目的內容板塊,以此作為吸粉入口,實現從線下導流到線上。

之后,山果殺將打造一個名為“山果群英會”的社群。這個社群將進一步對粉絲進行分類,比如瘦身群、美容群、豐胸群,以及試吃群,親子群等,以內容+社群的方式打造平臺黏性。然后以舉辦試吃活動讓粉絲了解水果品質并最終導向消費。

在統一的品牌下,山果殺解決了把水果做成品牌的兩大難點,第一是季節性,第二是地域性。山果殺的名稱借鑒了游戲《三國殺》,各種水果都是用三國人物代言,統一在一個品牌下。山果殺將這些水果形象卡通化,制成漫畫,未來將推出卡通形象的授權,包括游戲、漫畫、甚至電影等。

基于微信、微博等社交工具的銷售手段是山果殺的一大特點,在陳鋒看來,線下購買水果和線上購買水果是兩種不一樣的人群。“我們的目標客戶群體主要是85后、偏女性為主。這類人群注重品質,還很懶、很宅,喜歡網購,偏時尚型,是個‘吃貨’。”陳鋒說。

此外,山果殺傾向于采用眾籌的模式,山果殺的眾籌包括籌錢、籌智、籌人,籌資源,讓用戶全程參與,從最開始的策劃到選品、傳播等,所有過程都通過社交投票產生結果,從而提高客戶的參與感。

社區突圍的模式探索

陳鋒考慮到,廣西本地沒有太大的資本進入,以“燒錢”為引流手段的O2O模式很難落地,同時,在水果企業只能自己養活自己的情況下,只依賴于高端市場,業務拓展的速度會非常慢。從而在選擇山果殺的落地策略時,陳鋒進行了更深入的思考:“很多人做生鮮電商,主打的是高端、安全、綠色無公害等方向,針對的是小眾群體。但我認為,現在普通大眾的消費意識還沒有到品牌為主要消費方向、以安全為第一原則的層次;其次,一部分水果電商的銷量是依賴于代理商的,在拓展客戶的時候過于依賴代理商,將很難捕捉自己真正的客戶。”

山果殺試圖以另一種模式突圍:

“在廣西,做精品的東西會曲高和寡,那么我們先做大眾市場、做社區”,陳鋒向記者介紹。山果殺將通過線上預售的模式接收指定小區的限量訂單,在集中到一定單量之后,再將新鮮采購的水果配送至每個小區的自提點,從而取消快遞環節,降低損耗:“一般的水果店損耗是15%-20%,我們準備將損耗降低至1%。”陳鋒認為,社區預售的方式一是解決了庫存的問題;二是保證了水果的新鮮;三是實現點對點的配送之后,出現問題的機率將大大降低;最后,價格將會比超市便宜20%-30%。

“做水果電商,最復雜的事情是損耗和配送”,陳鋒介紹:“你能找到非常優質的水果資源,但是最終送到客戶手中的水果慘不忍睹。”考慮到水果保鮮綜合了物流、包裝、保鮮技術等因素,“如果要保證從廣西的每一件水果到區外市場能完好無損,可能需要兩三年的時間才能完美解決”。基于這樣的判斷,陳鋒決定暫時擱置區外市場,優先做好區內市場。

合伙人在召喚不在“找”

在不斷完善“山果殺”的同時,陳鋒也在逐步完善團隊的建設。目前,在“山果殺”的核心團隊中,市場銷售的負責人擅長管理地推團隊,以做廢舊、基建、裝修等項目起家,曾利用小區QQ群創下團購賣水果每天能成20單的成績;負責供應鏈的黃勇光,曾在北京工作6年,擁有國務院后勤部和用友管理工作背景,曾任廣西幾家連鎖鞋店的老板,在線下采購倉庫和ERP方面有一定優勢。

“他們也是我的同學、老鄉,在我運營‘山果殺’的過程中,他們逐漸放棄之前的生意,轉戰到我的項目里來。我在品牌營銷上有優勢,而他們對南寧市場、社區了解的程度遠遠超過我。我們三個人有不同的性格、不同的知識面,互相形成互補。”陳鋒補充道,“事實上,在打造團隊的過程中,‘找’是很難的。只有不斷往前走,才會有更多的人看見你,才會有更多志同道合的伙伴被吸引進來。” (山果殺陳鋒)

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